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【開(kāi)講啦】十六年初心不改，銷(xiāo)售之路成就傳奇人生
本期開(kāi)講嘉賓：李勇劍
人物檔案：李勇劍：1978年出生于河北省張家口市。愛(ài)好和特長(cháng)：潛水、戶(hù)外宿營(yíng)、讀書(shū)。人生格言：人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。人物簡(jiǎn)介：從事銷(xiāo)售團隊管理工作十余年，對于營(yíng)銷(xiāo)策劃、活動(dòng)落地、服務(wù)支持、企業(yè)管理等方面有獨到見(jiàn)解。作為乾港集團美博士生態(tài)貝殼涂料事業(yè)部總經(jīng)理，用自己多年的從業(yè)經(jīng)驗幫助并扶持多家客戶(hù)，與合作伙伴們共同進(jìn)步互利共贏(yíng)。
以下為演講實(shí)錄
作為一名銷(xiāo)售人員，首先我們要有一顆謙卑的心態(tài)，忘掉過(guò)去，我們來(lái)到了這里，選擇了做這項事業(yè)，就是為了學(xué)習，為了獲取知識的。
1、樹(shù)立人生目標——只做銷(xiāo)售員
我是學(xué)計算機出身，從1998年開(kāi)始，做過(guò)程序員，從事過(guò)服務(wù)員，還做過(guò)公務(wù)員、以及操作員，1999年我學(xué)會(huì )了開(kāi)車(chē)，因此也做過(guò)一段時(shí)間的駕駛員。從程序員到駕駛員，這兩年的時(shí)間我從事過(guò)很多份工作，也收獲了很多寶貴的工作經(jīng)驗。通過(guò)對這幾份工作的總結，我給自己樹(shù)立了一個(gè)人生目標：只做銷(xiāo)售員。作為一名銷(xiāo)售員，我是很驕傲的。在座的每一位，無(wú)論是在什么崗位，什么部門(mén)，說(shuō)到底都是一名銷(xiāo)售員，都需要向其他人銷(xiāo)售自己。雖然現在的我通過(guò)不斷的努力，走到了管理崗位上，但我認為自己依然還保持著(zhù)銷(xiāo)售員的本色。
2、回首開(kāi)掛的建材銷(xiāo)售之路
從2002年開(kāi)始到現在，十六年來(lái)，我只做一件事，就是銷(xiāo)售建材。法恩莎衛浴、蒙娜麗莎瓷磚、金意陶·瓷磚、箭牌衛浴、箭牌瓷磚、馬可波羅瓷磚等著(zhù)名品牌，都是我曾經(jīng)所銷(xiāo)售過(guò)的家裝建材。2005年，我曾經(jīng)在華運開(kāi)了一家店，在新開(kāi)業(yè)的兩天時(shí)間里，一個(gè)單店的銷(xiāo)售額突破了300萬(wàn)，達到了目前秦皇島建材界，單店營(yíng)業(yè)額最高記錄，至今也未被打破。2005年，我來(lái)到秦皇島開(kāi)始做建材。在我來(lái)之前，秦皇島所有做建材的，都是店里導購負責跑渠道，跑裝修公司，跑設計公司。
我來(lái)到這里以后，專(zhuān)注跑渠道業(yè)務(wù)，開(kāi)創(chuàng )了一個(gè)新的模式。因此，毋庸置疑，秦皇島第一個(gè)專(zhuān)業(yè)的家裝業(yè)務(wù)員就是我。另外在2012年時(shí)，我們做了一次建材的聯(lián)盟活動(dòng)，聯(lián)合了顧家，好萊客，大自然地板等多家國內一線(xiàn)行業(yè)，我是這個(gè)建材聯(lián)盟最成功的首任會(huì )長(cháng)創(chuàng )始人，當時(shí)我們在秦皇國際最大的會(huì )場(chǎng)里舉辦的活動(dòng)，兩個(gè)小時(shí)收款額達到了300萬(wàn)，訂單額達到900多萬(wàn)。
3、銷(xiāo)售分享：一直喜歡的銷(xiāo)售大神
汽車(chē)銷(xiāo)售員—喬吉拉德
喬吉拉德創(chuàng )造了汽車(chē)銷(xiāo)售界的吉尼斯紀錄，一生共銷(xiāo)售了一萬(wàn)三千零一輛汽車(chē)，在他的職業(yè)生涯中，每天銷(xiāo)售6輛汽車(chē)，連續十二年是汽車(chē)銷(xiāo)售界的迪尼斯記錄，被計入了汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的名人堂。
汽車(chē)名人堂里的其他人，例如福特汽車(chē)的創(chuàng )始人福特，本田創(chuàng )始人的本田，法拉利創(chuàng )始人的恩佐·法拉利等，他們都是老板，只有喬吉拉德是銷(xiāo)售汽車(chē)的人。他白手起家，從平民干起，一直都把自己當做一個(gè)銷(xiāo)售員，對待銷(xiāo)售汽車(chē)的工作始終如一。35歲的時(shí)候，喬吉拉德在美國是有負債的，他成功銷(xiāo)售的第一輛汽車(chē)后，便從此展開(kāi)了開(kāi)掛的銷(xiāo)售人生記錄，一萬(wàn)三千零一輛汽車(chē)完全都是一對一的客戶(hù)服務(wù)，沒(méi)有大單，沒(méi)有批量采購，完全是靠自己一對一的細心服務(wù)所創(chuàng )造的記錄。
他所創(chuàng )造的成績(jì)，并不是憑空產(chǎn)生的，而是基于每一位客戶(hù)來(lái)之前的準備工作，以及對老客戶(hù)的維護，這是非常重要的一方面，也是值得我們學(xué)習的一方面。在他從事汽車(chē)銷(xiāo)售員的日子里，每個(gè)月發(fā)出去的賀卡幾乎達到一萬(wàn)多封，并且他給老客戶(hù)承諾“你給我介紹一個(gè)買(mǎi)汽車(chē)的客戶(hù)，我只給你25美元”。其實(shí)并不多，但他保持在每個(gè)月不會(huì )低于7500美元，可想而知，每個(gè)月的汽車(chē)售賣(mài)很大一部分來(lái)自于老客戶(hù)的介紹，他一直在不斷的維護老客戶(hù)。而在我們公司，應該重視對老資源的二次開(kāi)發(fā)，這都是我們可以學(xué)習和借鑒的地方。
名片滿(mǎn)天飛：向每一個(gè)人推銷(xiāo)
喬吉拉德的成功另一方面也來(lái)源自于源源不斷的自我介紹。每個(gè)人都使用名片，但他的做法不同。喬吉拉德在出去看球的時(shí)候，會(huì )拿著(zhù)很多張名片，在運動(dòng)場(chǎng)上，將名片大把大把的撒向空中，就像雪花一樣，這并不是一件非同尋常的事，這是讓別人深深記住它的方法，這就是喬吉拉德，賣(mài)雪佛蘭汽車(chē)的。
建材銷(xiāo)售員—張穎光
這位是以前我的領(lǐng)導，起初也是從打工的一線(xiàn)員工成長(cháng)起來(lái)的，最后通過(guò)自身的努力做到了集團的執行副總裁。雖然他現在服務(wù)的企業(yè)名稱(chēng)叫網(wǎng)絡(luò )公司，但依然是一家建材企業(yè)，整合了200多家建材企業(yè)，給恒大或其他大的地產(chǎn)公司做配套，現在他的月薪達到了35萬(wàn)。而我想說(shuō)的是，雖然現在我們每個(gè)人都是一線(xiàn)員工，做最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售工作，但只要我們全力以赴的去努力，每一個(gè)人都可以獲得成功。
不斷堅持，不斷進(jìn)步
前兩位已經(jīng)成為了大咖，而最后一位，有可能是我們在座的每一位，只要我們在銷(xiāo)售的路上不斷堅持，不斷進(jìn)步，我們就可以成為別人所敬仰的大神。
4、銷(xiāo)售心得分享：越努力，越幸運
沒(méi)有淡季的市場(chǎng)只有淡季的思想
來(lái)乾港之前，我今年的最高記錄是在7月份創(chuàng )下的，以往大家都說(shuō)七八月份是裝修的淡季，但是如果你的思想告訴你現在不是淡季，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上繼續努力，繼續挖掘客戶(hù)，你就會(huì )有收獲。
你改變不了別人，你只能改變自己
作為銷(xiāo)售人員，有時(shí)候會(huì )抱怨，客戶(hù)如何刁難我，我們的部門(mén)如何不配合，但是我們根本無(wú)法改變他們，我們只能改變自己！我們一己之力無(wú)法真正的解決事情，所以才需要大家齊心協(xié)力，共同解決。這時(shí)如果你還在抱怨，那就進(jìn)入到了惡性循環(huán)，但如果你積極地面對，你就會(huì )改變了自己，所以，我們一定要以積極陽(yáng)光的正面心態(tài)去面對每件事情。
學(xué)習使人進(jìn)步，拳不離手，曲不離口
我們所有人要時(shí)刻保持著(zhù)學(xué)習的心態(tài)，不斷的看書(shū)，不斷的學(xué)習，不斷的進(jìn)步。我們每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，到最后我們都會(huì )成功，但是千萬(wàn)不要原地踏步。另外“拳不離手，曲不離口”，東西學(xué)完了，你不要放在那里，一動(dòng)也不動(dòng)，要經(jīng)常的去用，經(jīng)常的去練，將來(lái)要經(jīng)常的進(jìn)行培訓和考試。
所有的客戶(hù)都可以成交
所有的客戶(hù)都可以成交，沒(méi)有成交，只是沒(méi)有找到正確的方法。每一個(gè)來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)，尤其到場(chǎng)的客戶(hù)，邀約來(lái)的，都是想做的，沒(méi)有成交的原因，不要向外推脫，要從自身找問(wèn)題，客戶(hù)來(lái)，我們準備的充不充足，接待的方式是否夠熱情，我們是否站在客戶(hù)的角度去想問(wèn)題，掌握了正確的方式，所有的客戶(hù)最終都有可能成功。
人與人之間最有效的溝通方式：面對面
我今天想分享給大家，也是希望大家能夠記住的：無(wú)論在任何行業(yè)，最有效的溝通方式就是面對面。在和客戶(hù)打電話(huà)，發(fā)微信，溝通效果都遠不如面對面溝通。
